ნამუშევრები
მეცნიერული ხედვა სამშენებლო ტექნოლოგიებში
2011 წელს გერმანული ქიმიური კომპანია BASF-ი, რომელიც 5 წლის მანძილზე საქართველოს ბაზარს ბეტონის დანამატებსა და მასთან დაკავშირებულ ტექნოლოგიებს სთავაზობდა, ახალი პროდუქტის გამოტანას გეგმავდა. ახალი პროდუქტი თავისი ტექნოლოგიური დანიშნულებით გამოიყენება მყარი ნაგებობების – გვირაბების, ხიდებისა და მიწისქვეშა სამუშაოების ჩასატარებლად. მიუხედავად იმისა, რომ აღნიშნული ტექნოლოგია და პროდუქტები უცხოურ ბაზრებზე ფართოდ გამოიყენებოდა, საქართველოსთვის ის უცნობი და აუთვისებელი გახლდათ. აღნიშნულიდან გამომდინარე, კომპანია BASF–ისა და პარტნიორი კომპანიის GRC-ის მენეჯერებმა ბაზარზე ახალი პროდუქციის წარდგენა თვად გადაწყვიტეს, ხოლო საპრეზენტაციო ღონისძიების ორგანიზება და შესაბამისად მიზნობრივი აუდიტორიის მოწვევა სააგენტო MSG (მედია სერვის ჯგუფი) მიანდეს. პროექტი სლოგანით – ,,მეცნიერული ხედვა სამშენებლო ტექნოლოგიებში“, 2011 წლის 25 თებერვალს სასტუმრო ,,Radisson Blu Iveria” -ს საკონფერენციო დარბაზში ჩატარდა.
მარკეტინგული მიზნები:- პროდუქტისა და ტექნოლოგიური პროცესების წარდგენა–გაცნობა,
- პროდუქტის მიმართ ინტერესის ფორმირება
- კომპანიის იმიჯის ამღლება
- გაყიდვების მხარდაჭერა
მარკეტინგული ამოცანები:- ცნობადობის გაზრდისათვის საჭირო იყო მიზნობრივი აუდიტორიის ინფორმირება BASF -ის პროდუქციის შესახებ, ბრენდის დაკავშირება სამშენებლო ტექნოლოგიებთან და მისი სამშენებლო დარგთან იდენტიფიცირება;
- მიზნობრივი აუდიტორიისთვის ძირითადი სარგებლის წარმოჩენით ინტერესის ფორმირება და მათი დარწმუნება ტექნოლოგიის პრიორიტეტებში;
- იმიჯის ამაღლების მიზნით ბრენდის, როგორც სამშენებლო ინდუსტრიაში ნოვატორი, გლობალური ქიმიური კომპანიის წარმოჩენა.
მიზნობრივი აუდიტორია:პროდუქტის სპეციფიკიდან გამომდინარე, მიზნობრივი აუდიტორია შეადგენდა ვიწრო სეგმენტს:
- კერძო სამშენებლო კომპანიების ზედა დონის მენეჯერები, რომლებიც გვირაბების მშენებლობითა და მიწისქვეშა სამუშაოებით არიან დაკავებულნი.
- მოწოდებული ინფორმაციებზე დაყრდნობით და სააგენტო MSG –ის მიერ ჩატარებული კვლევის შედეგად დადგინდა დარგში მოღვაწე 50–მდე ქართული, თუ უცხოური კომპანია, რომელიც საქართველოს სხვადასხვა რეგიონში ფუნქციონირებს.
არსებული ბარიერები:პროექტის განხორციელებას ხელს უშლიდა კომპანიების გაფანტული მდებარეობა და მათი თავმოყრა საპრეზენტაციო ღონისძიებაზე. გარდა აღნიშნულისა ბარიერს სხვა გარემოებებიც ქმნიდა. კერძოდ:
- მიზნობრივ აუდიტორიასთან კომუნიკაციის დამყარება,
- ზედა დონის მენეჯერების გადატვირთული სამუშაო გრაფიკის გამო მათი პრეზენტაციაზე დასწრების უზრუნველყოფა,
- ახალი ტექნოლოგიების მიმართ სკეპტიკური ხედვა და ტრადიციული მეთოდების „ერთგულება“,
- ახალი ტექნოლოგიების „ძვირ პროდუქტად აღქმა“ და სხვა.
შესაძლებლობები:მიუხედავად არსებული ბარიერებისა, პროფესიონალი მშენებლები კეთილგანწყობილნი არიან იმ კომპანიებისა და პროდუქტების მიმართ, რომელიც მეცნიერულ დონეზე მუშავდება და ინერგება. სწორედ ეს დამოკიდებულება გახდა ძირითადი ბაზისი რაზეც სააგენტო MSG –ის კრეატორებმა ოპერირება მოახდინეს.
შემოქმედებითი კონცეფცია:პროექტი სლოგანით: ,,მეცნიერული ხედვა სამშენებლო ტექნოლოგიებში“ ზუსტად გამოხატავდა ბრენდის პოზიციონირებას და შემოქმედებითი იდეის კონცეფციას. ხოლო სააგენტო MSG –ის მიერ მოფიქრებული იდეა მდგომარეობდა შემდეგში: არსებული ბარიერების დასაძლევად და მიზნობრივი აუდიტორიის დაინტერესების მიზნით, პრეზენტაციაზე მოწვეული სტუმრებისათვის დამზადდა პერსონალური მოსაწვევები, რომლის დიზაინიც შემუშავებულ იქნა კომპანია BASF-ის კორპორატიული ლოგოსა და ფერების გათვალისწინებით. პროდუქტებისა და ტექნოლოგიების წარმოჩენისთვის, მოსაწვევზე შახმატურად განლაგებულ იქნა ფოტოები, რომელიც კომპანია BASF-ის ტექნიკით სამშენებლო სამუშაოების შესრულების პროცესებს ასახავდა.
მოსაწვევები BASF–ის კორპორატიული კონვერტებით მიზნობრივ აუდიტორიას ერთი კვირით ადრე დაურიგდა. მოსაწვევების ადრესატამდე მიტანის პროცესი კონტროლდებოდა სააგენტო MSG –ის მენეჯერების მიერ.
მარკეტინგული არხები შემუშავდა მიზნობრივი აუდიტორიისათვის ინფორმაციის ეფექტურად მიწოდებისა და მათი მაქსიმალური მოცვის გათვალისწინებით. BASF-ის პროდუქციის სტანდარტული რეკლამირება არაეფექტური იქნებოდა მ/ა-იის გადატვირთული გრაფიკისა და სხვადასხვა რეგიონებში მდებარეობის გამო. კომპანიის წარმომადგენლებმა გადაწყვიტეს უარი ეთქვათ პროდუქტის ტრადიციულ რეკლამირებაზე და მიზნობრივი აუდიტორიისათვის თავად წარედგინათ იგი. ამიტომ ინფორმაციის მიწოდების ეფექტურ გზად შეირჩა პირდაპირი მარკეტინგის მეთოდი, კერძოდ საპრეზენტაციო ღონისძიების ჩატარება.
არხები და მეთოდები
ღონისძიება BASF–ისა და GRC-ის მენეჯერებს, საშუალებას მისცემდა მიზნობრივი ჯგუფისთვის თვალნათლივ ეჩვენებინათ ტექნოლოგიის მუშაობის სპეციფიკა, პროდუქტის სარგებელი და უპირატესობა.
მიზნობრივი აუდიტორიის ერთად თავმოყრა საუკეთესო საშუალებაა პირდაპირი კონტაქტისათვის და ხარიხიანი კომუნიკაციისთვის. კამპანია საშუალებას იძლევა პოტენციურ მომხმარებლებთან ისაუბრო სამომავლო გეგმებსა და კონკრეტული პროექტების განხორციელებაზე, რაც გაყიდვების გაზრდას უწყობს ხელს.
მომხმარებელთა მეტი დაინტერესებისა და ჩართულობის მიზნით, BASF-ის წარმომადგენლებმა პრეზენტაციაზე წარმოადგინეს მუშა–პროცესების ამსახველი ვიდეო მასალა,რომელიც დემონსტრირებას უწევდა ახალი ტექნოლოგიებით გვირაბების რეაბილიტაციის შესაძლებლობებს.
DM - პირდაპირი მარკეტინგი:
- მონაცემთა ბაზების შედგენა და მისი პროგრამირება ნებადართვადი მარკეტინგის სახით
- მიმართვის მომზადება
- ტელემარკეტინგის წარმოება
- პერსონალური მოსაწვევების მომზადება და კურიერული სერვისი
- დაინტერესებულ პირთა სიის შედგენა
- შეხსენებითი სამუშაოები და პრეზენტაციაზე დამსწრე პირთა სიის დაზუსტება
PR - საზოგადოებასთან ურთიერთობა:
- საპრეზენტაციო ღონისძიების დადგეგმვა- განხორციელება
- წერილებისა და პრესრელიზების მომზადება
- ღონისძიების არქივიზაცია ფოტო-ვიდეო მასალით
- ღონისძიების შემდგომი საინფორმაციო მხარდაჭერა
მარკეტინგული ინსტრუმენტები
25 თებერვალს სასტუმრო ,,რედისონ ბლუ ივერიაში“ გაიმართა კომპანია BASF-ის ახალი პროდუქციის პრეზენტაცია. კოორდინაციას სააგნტო MSG–ის მენეჯერები ახორციელებდნენ დამხმარე პრომო–პერსონალთან ერთად. მოწვეული სტუმრების იდენტიფიკაციისთვის ხდებოდა მათი აღრიცხვა და ურიგდებოდათ წინასწარ მომზადებული პერსონალური „ბეიჯები“.
დარბაზში, რომელიც 60–მდე პერსონისთვის მომზადდა, ვიდეო–პროექტორი და სინქრონული თარგმნის აღჭურვილობა დამონტაჟდა. თითოეული სტუმრისათვის BASF-ის კორპორატიულ პაკეტებში საჩუქრების სახით ჩალაგებული კალმები და კატალოგები.
საპრეზენტაციო ღონისძიება:პრეზენტაციას უძღვებოდნენ BASF-ის პროექტი MEYCO-ს მენეჯერი Suas Seven, საერთაშორისო ვაჭრობის დირექტორი Alper Gunay და ექსპორტის მენეჯერი - საქალაქო ინჟინერი Hakan Genceroglu. ასევე კომპანია GRC-ის დამფუძნებელი ბ–ნი გიორგი აღდგომელაშვილი, პროექტის მენეჯერი თემურ თაქთაქიძე და ზედა რგოლის სხვა მენეჯერები.
ღონისძიება ხანგრძლიობიდან გამომდინარე ორ ნაწილად დაიყო 30 წუთიანი „Coffee Break“ ჩართვით. პრეზენტაციის დასრულების შემდეგ მოწვეულმა სტუმრებმა და მასპინძლებმა ,,რედისონ ბლუ ივერიას“ VIP დარბაზში გადაინაცვლეს, სადაც მათ კორპორატიული ტორტი და ბანკეტი ელოდათ.
შედეგები:- პრეზენტაციას დაესწრო 25–ზე მეტი ქართული და უცხოური კომპანიების 40-მდე წარმომადგენელი, რაც საერთო ბაზრის დაახლოებით 50 % შეადგენს.
- მიზნობრივ აუდიტორიაში დიდი ინტერესი გამოიწვია სამშენებლო ინდუსტრიაში ინოვაციური მიდგომების აღმოჩენამ,
- პრეზენტაციის დასრულებისთანავე კომპანიებს შორის დაიწყო მოლაპარაკებები შემდგომი თანამშრომლობის მიზნით.
